¿Cómo conseguir inmuebles para vender? Captación paso a paso

Para conseguir inmuebles para vender, se captan por tres caminos: referidos de clientes y vecinos, propietarios que ya intentaron vender solos, y colaboración con otros profesionales que comparten su inventario. Lo que convierte un contacto en captación es llegar con documentos pedidos y un rango de precio sustentado, no con una promesa.

¿Por dónde empiezo a captar si no tengo cartera?

Empiece por el territorio que puede explicar con números. Un asesor que sabe que en Guatapé y El Peñol una casa campestre arranca cerca de $600 millones y que el valor típico ronda los $1.075 millones habla distinto con un propietario que uno que improvisa. Ese mismo propietario, si tiene finca, quiere saber que en la zona el rango parte de unos $750 millones y el típico está alrededor de $1.500 millones, mientras en Antioquia el típico sube a $1.900 millones.

Tres fuentes concretas de donde salen las captaciones:

1. Referidos de operaciones cerradas y de arrendamientos que administra. Un arrendador que lleva años recibiendo canon es un vendedor potencial el día que decide liquidar.
2. Propietarios que publicaron por su cuenta. Llevan semanas atendiendo llamadas sin filtro. La conversación útil no es “yo se lo vendo”, es “le reviso tradición y libertad y le digo qué está frenando la venta”.
3. Colegas. En una red de colaboración inmobiliaria los profesionales comparten inventario entre sí, y por eso un mismo inmueble puede verse en varios portales. Si usted tiene el comprador y otro tiene el inmueble, hay negocio para los dos.

¿Qué le pido al propietario en la primera visita?

Pida la matrícula inmobiliaria y con ella solicite el certificado de tradición y libertad: ahí aparece el propietario inscrito, las hipotecas, los embargos y las afectaciones. Es el documento que decide si el inmueble se puede vender hoy o si primero hay que resolver algo.

En la misma visita confirme:

• Uso del suelo. Lo define el Plan de Ordenamiento Territorial de cada municipio y determina si el predio admite vivienda campestre, parcelación o solo uso agrícola. En lotes y fincas del Oriente, esto cambia el precio y el tipo de comprador.
• Predial al día. El impuesto va del 0,3 al 1,2 por ciento del avalúo catastral según el municipio.
• Estado civil y titulares. Define quién debe firmar.
• Paz y salvo de administración, si aplica.

Un inmueble captado sin estos papeles no es inventario, es una expectativa.

¿Cómo sustento el precio sin prometer nada?

Con rangos reales de la zona y con las cifras que el propietario va a pagar o recibir. Para apartamentos, en Guatapé y El Peñol el punto de partida ronda los $286 millones y el típico los $510 millones; en Antioquia, $310 millones y $640 millones. En lotes, la zona parte cerca de $409 millones con típico alrededor de $1.385 millones, por encima del típico departamental de $850 millones.

Y traduzca el negocio a plata contante:

• El cierre de una compraventa toma normalmente entre 30 y 45 días una vez acordado el negocio.
• Los gastos de cierre del comprador rondan el 2 por ciento del precio: notaría 0,27 por ciento, registro 0,67 por ciento y beneficencia 1 por ciento, más honorarios del abogado.
• La ganancia ocasional por la venta se liquida al 15 por ciento cuando el vendedor tuvo el inmueble dos años o más.

Si el propietario duda entre vender o arrendar, el dato útil es que el arriendo tradicional ha rendido entre el 5 y el 9 por ciento bruto anual y el alquiler por temporada entre el 8 y el 15 por ciento bruto. Históricamente la valorización en la zona se ha movido entre el 7 y el 8 por ciento anual: es historia, no una promesa, y así hay que decirlo.

¿Sirve publicar en portales para conseguir más inmuebles?

Sirve, pero al revés de como se cree. Los portales no le traen propietarios por arte de magia: le traen compradores, y los compradores son su argumento para captar. En MLS Colombia cada inmueble lo publica un profesional de la red Colegaje, no un particular anónimo, y cuando alguien pide información en la ficha, la solicitud le llega al profesional responsable de esa propiedad, que es quien lo contacta.

Dos acciones prácticas:

• Reclame y complete su ficha en el directorio de inmobiliarias. Es donde un propietario del Oriente verifica con quién está hablando antes de entregarle una finca de $1.500 millones.
• Publique bien lo poco que tenga. Un inmueble con papeles revisados, área, uso del suelo y precio sustentado genera más consultas que cinco publicaciones vagas, y cada consulta es una conversación que termina en otra captación.

La contraparte de quien compra, arrienda o vende siempre es una inmobiliaria o asesor inmobiliario. Conseguir inmuebles para vender es, en el fondo, lograr que esa persona lo elija a usted y no a otro.

Mike Zapata · Corredor inmobiliario · escribe para la red. Corredor inmobiliario, Guatapé y Oriente antioqueño. Especializado en Guatapé y El Peñol, Antioquia, Colombia. Fundador de Mike Zapata Real Estate y autor de las guías de los portales Guatapé Properties y Guatapé Finca Raíz.